BUYER PERSONA: CÓMO DEFINIR A TU CLIENTE IDEAL

Un buyer persona es una descripción abstracta de tu consumidor ideal, se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.

¿Por qué el buyer persona es importante para tu negocio?

Después de hacer una primera evaluación de mercado, determinar el buyer persona es el siguiente paso para definir las estrategias de marketing, productos y del negocio en general. Al fin y al cabo, el desarrollo de productos y negocios, junto con las actividades de marketing, provienen de los conocimientos sobre la audiencia objetivo, un buyer persona ayuda a decidir lo siguiente en cada negocio:

  • Hacia dónde orientar el desarrollo de productos
  • Qué tipo de contenido crear
  • Cómo comunicarse con los clientes potenciales
  • Cómo captar y retener clientes
  • Lenguaje con el que se comunicará
  • Qué canales de difusión se elegirán

El resultado final de definir un cliente objetivo, es captar la atención de visitantes de calidad, atraer clientes potenciales relevantes y facilitar el proceso de conversión y retención.

Pueden ayudar en muchos procesos esenciales de las empresas:

  • El desarrollo de productos depende de los datos de tu buyer persona y la jornada de compra, los perfiles de tu buyer persona pueden revelar lo que la audiencia necesita del servicio o producto.
  • Los especialistas utilizan los perfiles de buyer persona para mejorar las estrategias de marketing. Desde investigaciones de palabras clave, textos de anuncios, hasta las decisiones de externalización de contenido y también se puede utilizar la información para crear estrategias promocionales más eficaces.
  • Al conocer los puntos débiles y los retos de los clientes potenciales, los equipos comerciales también pueden utilizar esta información para pulir el tono de las ventas y saber qué aspectos del producto/servicio destacar.
  • Al utilizar la información del perfil de tu buyer persona, el equipo de servicio al cliente puede mejorar su trabajo, ya que conocen de antemano los problemas y desafíos a los que se enfrentan los clientes.

Utilizar el perfil de tu buyer persona para tomar decisiones estratégicas de marketing

La información del buyer persona se utiliza para crear mensajes más relevantes, y adaptar la estrategia de contenido en función del customer journey. Asimismo, permite crear experiencias de marca más personalizadas.

Todas las herramientas relacionadas al marketing pueden beneficiarse de las características del buyer persona: email, digital, contenido, offline y social.

Mejor segmentación de los clientes: Los clientes ideales pueden ofrecer detalles esenciales que potenciarán tu estrategia de marketing y atraerán compradores potenciales más cualificados.

Experiencia de marca personalizada: con un conocimiento más profundo de los puntos débiles de los clientes potenciales, los especialistas en marketing pueden crear mensajes más específicos, ofrecer contenido de forma más eficiente y personalizar ofertas.

Identificar a los clientes potenciales de mayor calidad: El perfil del buyer persona debería mencionar también dónde “pasan el rato”, para saber a qué canales y plataformas dirigirse con contenido específico.

Alineación de cross-marketing: los profesionales siempre puedan revisar los perfiles de su buyer persona para asegurarse de que están satisfaciendo las necesidades de los consumidores.

Antes de recopilar información, es importante definir qué peculiaridades debe adoptar el perfil de tu buyer persona, como las siguientes:

Nombre. Debes ponerle un nombre para que lo puedan identificar y es importante nombrarlo por dos motivos:

  • Ayudará a una mejor aceptación. 
  • La marca tendrá más de un arquetipo de cliente ideal.

Demografía. Los datos básicos que deberían estar incluidos en el perfil de tu buyer persona, los datos pueden incluir atributos como la edad, el sexo y el lugar de residencia, así como características sociales como la ocupación, la situación familiar o los ingresos.

Tipo de mercado. Tanto las compañías B2B como las B2C deberían prestar atención a esta parte, ya que a menudo tienen que determinar si se dirigen a los que toman decisiones o a los usuarios reales que consumen los productos y servicios. 

Psicografía. La psicografía tiene que ver con los valores, puntos de vista y objetivos de las personas.

Comportamiento en Internet.  Analizar las conductas habituales de tu buyer persona en entornos digitales es crucial para entender a través de qué canales puedes conectar con él, cuáles son sus intereses, qué tipo de contenido consume e identificar su comportamiento en estas plataformas.

Proceso de compra. La última sección tiene que revelar cómo el cliente objetivo toma decisiones de compra.

Cómo encontrar datos para crear un buyer persona

Una vez que ya sabes qué información recopilar, tienes que averiguar cómo hacerlo y dónde encontrarla. Puedes obtener la información para determinar la audiencia objetivo de dos fuentes: una investigación de mercado o datos sobre los clientes existentes.

Unir el buyer persona con las tácticas de marketing correctas

La mejor manera de optimizar la experiencia de los clientes potenciales y guiarlos sin problemas es hacer énfasis en el marketing de contenidos, un aspecto crucial del marketing digital.

Saber quién es tu buyer persona y quién debería comprar tu servicio/producto, es un elemento básico de cualquier estrategia de comunicación.

En lugar de adivinar, tómate el tiempo necesario para adoptar un enfoque basado en datos para crear perfiles de buyer persona y así implementar prácticas de marketing más estratégicas y efectivas.

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