El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.
A partir de esta calificación, es posible clasificar todos los leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas.
Tipos de lead scoring
Existen dos grandes tipos de lead scoring: Scoring unidimensional y Scoring multidimensional.
Scoring unidemensional
El scoring unidimensional es el que te permite clasificar a los leads con una puntuación del 0 al 100.
Dicha cualificación no tiene por qué hacer referencia únicamente a la compra de un producto o servicio, esta servirá también para medir la predisposición del lead para alcanzar un objetivo concreto, inscribirse en una base de datos, comprar un curso, suscribirse a una newsletter, etc.
Dentro de los scoring unidimensionales encontramos dos tipologías: scoring retrospectivo y scoring predictivo.
Scoring retrospectivo: En función de todas las acciones que haya hecho el usuario en la base de datos de una empresa o exclusivamente con los datos que nos ha proporcionado, se calcula un número o score que servirá para dar una valoración a cada usuario.
Scoring predictivo: Incorpora un análisis del comportamiento de cada lead con el objetivo de obtener un índice que proporciona información sobre la probabilidad de que esa persona acabe cumpliendo el objetivo que se ha definido.
Los leads mejor puntuados suelen estar más preparados para conseguir el objetivo propuesto, pero muchos de los usuarios con un score bajo también lo están.
Este es un problema importante, ya que se pueden descartar usuarios que tienen muchas posibilidades de convertirse en clientes.
Scoring multidimensional
Este tipo de scoring es más avanzado ya que se parametrizan una serie de dimensiones, que son la tipología de variables que tenemos en cuenta a la hora de cualificar lo leads de una base de datos.
Hablemos de las siguientes dimensiones:
- Conseguir que el lead encaje en su mayoría con el buyer persona
- Conocimiento previo de nuestro negocio / empresa por parte del usuario
- Si una persona está o no dentro del proceso de compra y en qué fase se encuentra
- Porcentaje de interacción de cada usuario con las redes sociales
- Estacionalidad, es decir, el tiempo que hace que un cliente consigue un determinado producto, esto es muy importante en los proyectos de fidelización
Cuando tengas la información sobre tus contactos clasificados, podrás empezar a aplicar estrategias de marketing mucho más efectivas para movilizar tu base de datos y poder incrementar la tasa de conversión.
El lead scoring no solo te permitirá hacer un diagnóstico inicial de la situación de tu base de datos, sino que también te facilitará el seguimiento de la situación de cada lead y ver la efectividad de las estrategias que estas implementando.
Con cada acción que realices, verás cómo tu base de datos va cambiando de forma, aumentado el número de clientes que generan una acción específica en tu plataforma.